Unsere Kunden verkaufen ihre Unternehmen

Unternehmensverkauf

… und verspüren plötzlich Lust auf Neues

Projektmanagement gewährleisten

 

Denn: Unsere Kunden vertrauen uns den Verkauf ihrer Unternehmen an.


Und wir stellen mit einem
klar organisierten Projektmanagement sicher, dass der Verkauf des Unternehmens strukturiert und transparent abläuft.

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In dieser ersten Phase legen wir auch den Massnahmen- und Zeitplan fest.

Danach analysieren wir das Unternehmen, bewerten es nach verschiedenen Methoden, erarbeiten das Information Memorandum und den Teaser und schaffen damit die Grundlage für die nächsten Schritte.

Weshalb braucht es ein Projektmanagement?

  • Ein professionelles Projektmanagement reduziert einerseits die Komplexität von Transaktionen.
  • Anderseits schaffen wir dadurch eine transparente Struktur, die den Ablauf gewissermassen standardisiert und damit beschleunigt.

So können unsere Auftraggeber ständig exakt nachvollziehen, was inzwischen bereits aufgegleist und abgeklärt worden ist.

  • Zudem wird ersichtlich, wo das Projekt derzeit steht und welche Schritte und Massnahmen anstehen.
  • Und es wird transparent, ob die geplanten internen Kapazitäten ausreichen, ob weitere Spezialisten beigezogen werden und wann diese verfügbar sein müssen.

Zu den Beteiligten zählen in der Vorbereitung des Kaufs die Eigentümer und Mitglieder des Verwaltungsrats und der Geschäftsleitung.

Hinzu kommen ausgewählte Mitarbeitende aus dem Finanzbereich und der Public Relations. Diese arbeiten wiederum eng mit unseren Beratern und den zugewiesenen Fachexperten zusammen.

Verkaufsprozess definieren

Bzw.: Über welches Verfahren wird das Unternehmen am besten verkauft?
Wir stellen die Varianten kurz vor.

Exklusivverfahren

… sind Eins-zu-eins-Verhandlungen mit einem potenziellen Käufer.

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Aus Sicht des Verkäufers passt der Kandidat optimal in seine Vorstellungen, sei es aufgrund persönlicher Beziehungen, der herausragenden Reputation des potenziellen Übernehmers oder allfälliger Prestigegründe.

Das Exklusivverfahren bietet dem Verkäufer zudem klare Vorteile: Zusätzlich zum Verkäufer und seinem M&A-Berater wird, nebst dem potenziellen Käufer, niemand sonst in das Verfahren eingeweiht.

Dadurch wird ein hohes Mass an Vertraulichkeit garantiert.

Gleichzeitig kann die Transaktion schnell durchgezogen werden.

Aber es gibt auch Nachteile. Vor allem der fehlende Käuferwettbewerb verunmöglicht dem Veräusserer, den eigentlichen Marktwert zu testen und andere Angebote, die sowohl preislich als auch von den Rahmenbedingungen her besser die Zielvorstellungen abdecken würden, zu kennen und zu nutzen.

Limitierte Auktionen

Bei der limitierten Auktion (bzw. beim Parallelverfahren) werden gleichzeitig Verhandlungen mit einem eng ausgewählten Kreis potenzieller Käufer geführt.

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Dabei wird durch uns eine vordefinierte Anzahl geeigneter Kandidaten identifiziert. In Absprache mit dem Verkäufer kontaktieren wir diese  getrennt voneinander.

Im Laufe der Zeit bleiben zwei bis drei potenzielle Käufer übrig.

Aus ihnen wird jener für die Schlussverhandlungen ausgewählt, der mit seinem Angebot die Vorstellungen unserer Mandanten am besten abdeckt.

Auf diese Weise ist es wahrscheinlicher, dass der Kaufpreis höher ausfallen wird als im exklusiven Verfahren. Zudem ist die Vertraulichkeit bis zu einem gewissen Grad gewährleistet.

Gegenüber den Eins-zu-eins-Gesprächen werden interne Unternehmensdaten jedoch vorgehensbedingt breiter gestreut.

Offene Auktion

Die offene Auktion wiederum ist ein sorgfältig überwachtes Bieterverfahren, das dem Verkäufer weitgehend die Kontrolle über Eckpunkte wie Zeitplan, Mindestpreis und allgemeine Bedingungen ermöglicht. 

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Zur Auktion wird ein (grösserer) ausgewählter Kreis potenzieller Käufer eingeladen als bei der limitierten Auktion.

Dabei geht es darum, den Wettbewerbsdruck hoch zu halten, um so einen besseren Transaktionspreis zu erzielen, als es unter Umständen bei den beiden anderen Verfahren möglich wäre.

Der Vorteil dieses Vorgehens liegt in der grösseren Transparenz über das Angebot am Markt und einem möglichst attraktiven Verkaufspreis.

Nachteilig ist, dass der Markt in der Breite von der Absicht des Verkäufers erfährt.

Kaufinteressenten eruieren

 

Das Verkaufsvorhaben steht und fällt mit der Auswahl der richtigen Kandidaten.

 

Potenzielle Käufer können grundsätzlich strategische Investoren, private Interessenten oder Finanzinvestoren sein.

In dieser frühen Phase des Prozesses sollte die Suche nach potenziellen Käufern eher als Brainstorming denn als technische Abhandlung von Eckdaten verstanden werden.

Mit dieser Vorgehensweise haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht.

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Wir achten darauf, dass die Auswahl also möglichst ideenreich, kreativ und offen gehalten ist und ständig auf einer Long List nachgeführt wird.

Danach erstellen wir, in Absprache mit dem Unternehmer oder der Unternehmerin, eine detaillierte Short List mit geeigneten Käufern, die in der nächsten Phase angesprochen werden.

Kontakte herstellen
und Gespräche vertiefen

 

Sofern alle bisherigen Schritte durchdacht, sauber und fundiert vorbereitet worden sind, werden die potenziellen Kaufinteressenten auf der Short List nach einer vordefinierten Reihenfolge kontaktiert.

 

Damit wird gleichzeitig klar, dass der Schritt nun nicht mehr rückgängig zu machen ist.

Die Ansprache beginnt üblicherweise mit einem ersten Anruf durch uns an einen der obersten Entscheidungsträger. Also entweder an den Unternehmer selbst, in anderen Fällen an den Präsidenten des Verwaltungsrats oder, in grossen Unternehmen, fallweise an den CEO.

Auf dieser Basis findet ein erstes Gespräch und Kennenlernen statt. Dabei schauen wir, ob ein generelles Interesse am anonym vorgestellten Unternehmen besteht.

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Ist das Interesse grundsätzlich vorhanden, überlassen wir unserem Ansprechpartner ein anonymes Kurzprofil.

Sofern der potenzielle Käufer unverändert interessiert ist, erhält er nach der Unterzeichnung einer Geheimhaltungserklärung das ausführliche Information Memorandum und damit auch Auskunft über den Namen des zum Verkauf stehenden Unternehmens.

Due Diligence leiten

 

Die Due Diligence als wichtige Entscheidungsbasis für die Preisgestaltung.

Unser Auftraggeber oder unsere Auftraggeberin kennt sein bzw. ihr Unternehmen selbstverständlich von Grund auf.

Sie wissen um die Stärken und kennen die Schwächen. Und sie sind sich in der Regel bewusst, welches Optimierungspotenzial grundsätzlich vorhanden ist oder wäre.

Daher ist es den Kaufinteressenten selbstverständlich ein Anliegen, sich ein möglichst ebenso umfassendes Bild des Unternehmens zu machen.

Um dies in einem professionell geführten Rahmen zu ermöglichen, übernehmen wir es, die Due Diligence zu organisieren und verkäuferseitig zu leiten.

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Dazu wiederum benötigen die Kaufinteressenten eine Vielzahl an Unterlagen, Analysen, Berichten und Auswertungen, die wir, zusammen mit unseren Mandanten, in strukturierter Form aufbereiten und bereitstellen.

Im Vorfeld der Dateneinsicht erwarten wir von den Interessenten sogenannte Anforderungslisten.

Darin ist dargestellt, welche Informationen zu den Themenbereichen Finanzen, Geschäftsmodell, Strategie, Risiken und Wertsteigerungspotenziale, Personal, Markt, Recht und Steuern, Umwelt oder IT die potenziellen Käufer zu untersuchen wünschen.

Im Nachgang dazu stellen wir den Datenraum bereit, laden die Kaufinteressenten anhand einer verbindlichen Ablaufstruktur ein und erstellen einen Abschlussbericht, der wiederum eine Grundlage für die weitere Entscheidung unserer Auftraggeber darstellt.

Verhandlungen führen
Signing/Closing organisieren

Die Kernpunkte in diesen abschliessenden Gesprächen drehen sich um die vertragliche Feinarbeit und um Garantien und Gewährleistungen.

 

Daher ist es wichtig, dass wir uns in den jeweils anderen Verhandlungspartner hineindenken.

Es geht darum, die Ziele und Vorstellungen des künftigen Käufers zu erahnen, zu erfragen, zu definieren und danach gemeinsam eine Lösung zu finden, die ein für beide Seiten ideales Ergebnis ermöglicht.

Denn letztlich ist es entscheidend, dass beide Seiten die Gewissheit haben, unter dem Strich mit dem Verkauf bzw. dem Kauf den richtigen Entscheid getroffen zu haben. Zum Wohl des Unternehmens.

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Hier ist es wesentlich, uns zusammen mit unseren Mandanten intensiv auf diese Gespräche vorzubereiten.

Auf Wunsch führen wir diese auch alleine. Unser Kunde stösst in solchen Fällen offiziell erst gegen Ende der Verhandlungsphase hinzu.

Für den Erfolg der Gespräche ist entscheidend, dass die grundsätzliche Bereitschaft, Kompromisse zu suchen, bis zum Schluss besteht – auf beiden Seiten.

Zudem achten wir sehr darauf, dass eine offene und ehrliche Verhandlungsstrategie gelebt wird und die Verhandlungen von Respekt dem jeweiligen Partner gegenüber geprägt sind.

Mit dem Unterzeichnen des Kaufvertrags (dem Signing) und wenn alle Bedingungen erfüllt sind (u.a. Genehmigung der Kartellbehörde, Zustimmung des Aktionariats; kurz: dem Closing), gehen das Unternehmen und damit die unternehmerische Verantwortung schlussendlich an den Käufer über.

Auch hier begleiten wir die Transaktion bis zur Unterzeichnung des Kaufvertrags – bis der Verkäufer sein Ziel erreicht hat und wir unseren Auftrag erfüllt haben.