Unternehmensverkauf

Sie verkaufen Ihr Unternehmen,
und plötzlich entstehen neue Perspektiven.

Unternehmensverkauf:
Projektmanagement gewährleisten

 

Unsere Kunden vertrauen uns den Verkauf ihrer Unternehmen an.


Und wir als M&A-Berater gewährleisten mit einem
klar organisierten Projektmanagement einen strukturierten und professionellen Verkaufsprozess – damit auch Ihre Firma erfolgreich verkauft wird.

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Massnahmen- und Zeitplan

Eine Firma erfolgreich zu verkaufen, setzt ein eingespieltes Projektmanagement voraus. In der ersten Phase legen wir daher den Massnahmen- und Zeitplan fest.

Danach analysieren wir das Unternehmen und bewerten es nach verschiedenen Methoden.

Im Anschluss erarbeiten das Information Memorandum und den Teaser. Und schaffen damit die Grundlage für die nächsten Schritte, um die Firma strukturiert verkaufen zu können.

Verkauf von Unternehmen:
Weshalb ein Projektmanagement?

Ein professionelles Projektmanagement reduziert einerseits die Komplexität von Transaktionen – wie dies beim Verkauf von Unternehmen ausgeprägt der Fall ist.

Anderseits schaffen wir dadurch eine transparente Struktur, die den Ablauf gewissermassen standardisiert und damit beschleunigt.

So können unsere Auftraggeber im Verkaufsprozess ständig exakt nachvollziehen, was inzwischen bereits aufgegleist und abgeklärt worden ist.

Zudem sehen die Mandanten, wo das Projekt derzeit steht und welche Schritte und Massnahmen anstehen.

Und alle Involvierten können nachvollziehen,

  • ob die geplanten internen Kapazitäten ausreichen,
  • ob weitere Spezialisten beigezogen werden und
  • wann diese allenfalls verfügbar sein müssen.

Wer wird in den Verkaufsprozess integriert?

Zu den Beteiligten zählen in der Vorbereitung des Unternehmensverkaufs die Eigentümer und Mitglieder des Verwaltungsrats, allenfalls auch Mitglieder der Geschäftsleitung.

Hinzu kommen ausgewählte Mitarbeitende aus dem Finanzbereich und der Public Relations. Diese arbeiten wiederum eng mit unseren Beratern und den zugewiesenen Fachexperten zusammen.

Verkaufsprozess definieren

Welches Verkaufsverfahren sollen unsere Mandanten wählen?
Wir stellen die Varianten für den Verkauf von Unternehmen kurz vor.

Exklusivverfahren

… sind Eins-zu-eins-Verhandlungen mit einem potenziellen Käufer.

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Weshalb ein Exklusivverfahren?

Bei dieser Variante eines Verkaufsprozesses passt der Kandidat aus Sicht unserer Mandanten optimal in deren Vorstellungen.

Sei es aufgrund persönlicher Beziehungen, der herausragenden Reputation des potenziellen Übernehmers oder allfälliger Prestigegründe.

Vorteil

Das Exklusivverfahren bietet unseren Mandanten zudem klare Vorteile: Zusätzlich zu ihnen und uns als M&A-Berater ist – nebst dem potenziellen Käufer – niemand sonst in den Verkaufsprozess eingeweiht.

Dadurch ist ein hohes Mass an Vertraulichkeit garantiert.

Gleichzeitig ermöglicht uns dieses Vorgehen, das Unternehmen in der Regel relativ schnell zu verkaufen.

Nachteil

Aber es gibt auch Nachteile.

Vor allem der fehlende Käuferwettbewerb verunmöglicht unseren Kunden, den eigentlichen Marktwert zu testen und die Firma möglichst marktgerecht verkaufen zu können.

Andere Angebote, die sowohl preislich als auch von den Rahmenbedingungen her besser die Zielvorstellungen abdecken würden, werden unter Umständen nicht genutzt.

Parallelverfahren

Bei Parallelverfahren führen wir gleichzeitig Verhandlungen mit einem eng ausgewählten Kreis potenzieller Käufer.

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Verkaufsprozess: Ablauf

Dabei wird durch uns eine vordefinierte Anzahl geeigneter Kandidaten identifiziert.

In Absprache mit dem Verkäufer kontaktieren wir diese getrennt voneinander.

Im Laufe der Zeit bleiben zwei bis drei potenzielle Käufer übrig.

Aus ihnen wählen wir im im Verkaufsprozess nun jenen Bieter für die Schlussverhandlungen aus, der mit seinem Angebot die Vorstellungen unserer Mandanten, die Firma zu verkaufen, am besten abdeckt.

Vorteil

Auf diese Weise ist es wahrscheinlicher, dass der Kaufpreis höher ausfallen wird als im exklusiven Verfahren. Zudem ist die Vertraulichkeit bis zu einem gewissen Grad gewährleistet.

Nachteil

Gegenüber den Eins-zu-eins-Gesprächen werden interne Unternehmensdaten jedoch vorgehensbedingt breiter gestreut.

Bieterverfahren

Das durch uns sorgfältig überwachte Bieterverfahren gibt dem Verkäufer weitgehend die Kontrolle über Eckpunkte wie Zeitplan, Mindestpreis und allgemeine Bedingungen. 

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Ablauf

Zum Bieterverfahren laden wir einen (grösseren) ausgewählten Kreis potenzieller Käufer ein als beim Parallelverfahren.

Bei diesem Verkaufsprozess geht es darum, den Wettbewerbsdruck hoch zu halten.

Dadurch erzielen unsere Mandanten einen besseren Transaktionspreis, als es unter Umständen bei den beiden anderen Verfahren möglich wäre.

Vorteil

Der Vorteil dieses Vorgehens beim Unternehmensverkauf liegt in der grösseren Transparenz über das Angebot am Markt und einem möglichst attraktiven Verkaufspreis.

Nachteil

Nachteilig ist, dass der Markt in der Breite von der Absicht des Verkäufers erfährt.

Kaufinteressenten eruieren

 

Das Verkaufsvorhaben steht und fällt mit der Auswahl der richtigen Interessenten.

Potenzielle Käufer können grundsätzlich strategische Investoren, private Interessenten oder Finanzinvestoren sein.

In dieser frühen Phase des Unternehmensverkaufs sollte die Suche nach potenziellen Käufern eher als Brainstorming denn als technische Abhandlung von Eckdaten verstanden werden.

Mit dieser Vorgehensweise haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht.

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Unternehmensverkauf: Breite Auswahl gewährleisten

Wir achten darauf, dass die Auswahl also möglichst ideenreich, kreativ und offen gehalten ist.

Die Long List führen wir ständig nach und beginnen, die potenziellen Kaufinteressenten sukzessive zu priorisieren.

Detaillierte Short List

Danach erstellen wir, in Absprache mit dem Unternehmer oder der Unternehmerin, eine detaillierte Short List.

Diese beinhaltet geeignete Käufer, die in der nächsten Phase des Unternehmensverkaufs angesprochen werden.

Kontakte herstellen
und Gespräche vertiefen

 

Sofern alle bisherigen Schritte fundiert vorbereitet worden sind, kontaktieren wir die potenziellen Kaufinteressenten auf der Short List nach einer vordefinierten Reihenfolge.

 

Damit wird gleichzeitig klar, dass der Schritt nun nicht mehr rückgängig zu machen ist.

Die Ansprache beginnt üblicherweise mit einem ersten Anruf durch uns an einen geeigneten Entscheidungsträger. Also entweder an den Unternehmer selbst, in anderen Fällen an den Präsidenten des Verwaltungsrats oder, in grossen Unternehmen, fallweise an den Group CEO.

Auf dieser Basis findet ein erstes Gespräch und Kennenlernen statt. Dabei schauen wir, ob ein generelles Interesse am anonym vorgestellten Unternehmen besteht.

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Klar strukturierter Ablauf

Ist das Interesse grundsätzlich vorhanden, überlassen wir unserem Ansprechpartner ein anonymes Kurzprofil (Teaser).

Sofern der potenzielle Käufer unverändert interessiert ist, erhält er nach der Unterzeichnung einer Geheimhaltungserklärung das ausführliche Information Memorandum.

Unternehmensverkauf wird offiziell

Damit bekommt er auch Auskunft über den Namen des zum Verkauf stehenden Unternehmens.

Nun ist der angestrebte Unternehmensverkauf „offiziell“, und „man“ weiss nun, dass der Unternehmer seine Firma verkaufen möchte.

Due Diligence leiten

 

Die Due Diligence als wichtige Entscheidungsbasis für die Preisgestaltung.

Unser Auftraggeber oder unsere Auftraggeberin kennt sein bzw. ihr Unternehmen selbstverständlich von Grund auf.

Sie wissen um die Stärken und kennen die Schwächen. Und sie sind sich in der Regel bewusst, welches Optimierungspotenzial grundsätzlich vorhanden ist oder wäre.

Daher ist es den Kaufinteressenten selbstverständlich ein Anliegen, sich ein möglichst ebenso umfassendes Bild des Unternehmens zu machen.

Um dies in einem professionell geführten Rahmen zu ermöglichen, übernehmen wir es, die Due Diligence zu organisieren und verkäuferseitig zu leiten.

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Aufbereitung der Unterlagen

Dazu wiederum benötigen die Kaufinteressenten eine Vielzahl an Unterlagen.

Die ausführlichen Analysen, Berichte und Auswertungen bereiten wir, zusammen mit unseren Mandanten, in strukturierter Form auf.

Unternehmensverkauf auf der Basis von Anforderungslisten

Im Vorfeld der Dateneinsicht erwarten wir von den Interessenten sogenannte Anforderungslisten.

Darin führen die potenziellen Käufer auf, welche Informationen zu den Themenbereichen Finanzen, Geschäftsmodell, Strategie, Risiken und Wertsteigerungspotenziale, Personal, Markt, Recht und Steuern, Umwelt oder IT sie zu untersuchen wünschen.

Physischer oder digitaler Datenraum

Im Nachgang dazu stellen wir den Datenraum bereit. Dieser wird entweder physisch in einem unserer Konferenzzimmer eingerichtet. Oder wir stellen die Unterlagen über einen digitalen Datenraumanbieter bereit.

Danach laden wir die Kaufinteressenten anhand einer verbindlichen Ablaufstruktur zur Dateneinsicht ein, damit sie prüfen können, ob sie die Firma kaufen möchten.

Verhandlungen führen
Signing/Closing organisieren

Die Kernpunkte in diesen abschliessenden Gesprächen drehen sich um die vertragliche Feinarbeit und um Garantien und Gewährleistungen.

 

Daher ist es wichtig, dass wir uns in den jeweils anderen Verhandlungspartner hineindenken.

Es geht darum, die Ziele und Vorstellungen des künftigen Käufers zu erahnen, zu erfragen und zu definieren. Um danach gemeinsam eine Lösung zu finden, die ein für beide Seiten ideales Ergebnis ermöglicht.

Denn letztlich ist es beim Unternehmensverkauf entscheidend, dass beide Seiten die Gewissheit haben, unter dem Strich den richtigen Entscheid getroffen zu haben. Zum Wohl des Unternehmens.

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Verhandlungen führen

Hier ist es wesentlich, uns zusammen mit unseren Mandanten intensiv auf diese Gespräche vorzubereiten.

Auf Wunsch führen wir diese auch alleine. Unser Kunde stösst in solchen Fällen offiziell erst gegen Ende der Verhandlungsphase hinzu.

Offen bleiben für neue Lösungen

Für den Erfolg der Gespräche ist entscheidend, dass die grundsätzliche Bereitschaft, Kompromisse zu suchen, bis zum Schluss besteht. Auf beiden Seiten.

Zudem achten wir sehr darauf, dass eine offene und ehrliche Verhandlungsstrategie gelebt wird.

Ebenso legen wir grossen Wert darauf, die Verhandlungen mit Respekt dem jeweiligen Partner gegenüber zu führen.

Unternehmensverkauf erfolgreich abschliessen

Mit dem Unterzeichnen des Kaufvertrags (dem Signing) und wenn alle Bedingungen erfüllt sind (u.a. Genehmigung der Kartellbehörde, Zustimmung des Aktionariats; kurz: dem Closing), gehen das Unternehmen und damit die unternehmerische Verantwortung schlussendlich an den Käufer über.

Der Unternehmensverkauf ist damit vereinbarungsgemäss vollzogen.

Auch hier begleiten wir die Transaktion bis zur Unterzeichnung des Kaufvertrags.

Bis der Verkäufer sein Ziel erreicht hat.

Und wir unseren Auftrag, die Firma zu verkaufen, erfüllt haben.

Beim Unternehmensverkauf sind faire Verhandlungen wichtig.