Unternehmen verkaufen

Sie möchten Ihre Firma verkaufen,
um sich neu auszurichten.

Unternehmensverkauf: Verkaufsprozess gewährleisten

 

Unsere Kunden übertragen uns den Verkauf ihrer Unternehmen.
Und wir als M&A-Berater gewährleisten mit einem klar organisierten Projektmanagement einen strukturierten und professionellen Verkaufsprozess, damit Sie Ihre Firma verkaufen können – erfolgreich und mit der Erkenntnis, den richtigen Partner gefunden zu haben.

Weitere Infos zum Verkaufsprozess

 

Eine Firma im Sinne der Auftraggeber zu verkaufen, setzt ein eingespieltes Projektmanagement voraus. In der ersten Phase legen wir daher den Massnahmen- und Zeitplan fest.

Danach analysieren wir das Unternehmen und bewerten es nach verschiedenen Methoden.

Im Anschluss erarbeiten das Information Memorandum und den Teaser. Und schaffen damit die Grundlage für die nächsten Schritte, um die Firma strukturiert verkaufen zu können.

 

Verkauf von Unternehmen:
Weshalb mit Projektmanagement?

Ein professionelles Projektmanagement reduziert die Komplexität von Transaktionen – wie dies beim Verkauf von Unternehmen ausgeprägt der Fall ist.

Zugleich schaffen wir dadurch eine transparente Struktur, die den Ablauf gewissermassen standardisiert und damit beschleunigt.

So können unsere Auftraggeber im Verkaufsprozess ständig exakt nachvollziehen, was inzwischen bereits aufgegleist und abgeklärt worden ist.

Zudem sehen die Mandanten, wo das Projekt derzeit steht und welche Schritte und Massnahmen anstehen.

Und alle Involvierten können sich ein Bild davon machen,

  • ob die geplanten internen Kapazitäten ausreichen,
  • ob weitere Spezialisten beigezogen werden und
  • wann diese allenfalls verfügbar sein müssen.

 

Zu den Beteiligten zählen in der Vorbereitung des Unternehmensverkaufs die Eigentümer und Mitglieder des Verwaltungsrats, allenfalls auch Mitglieder der Geschäftsleitung.

Hinzu kommen ausgewählte Mitarbeitende aus dem Finanzbereich und der Public Relations. Diese arbeiten wiederum eng mit unseren Beratern und den zugewiesenen Fachexperten zusammen.

Verkaufsverfahren definieren

Welches Verkaufsverfahren sollen unsere Mandanten wählen?
Wir stellen die Varianten für den Verkauf von Unternehmen kurz vor.

Exklusivverfahren

… sind Eins-zu-eins-Verhandlungen mit einem potenziellen Käufer.

Zusatzinfo Exklusivverfahren

 

Weshalb ein Exklusivverfahren?

Bei dieser Variante eines Verkaufsprozesses passt der Kandidat aus Sicht unserer Mandanten optimal in deren Vorstellungen.

Sei es aufgrund persönlicher Beziehungen, der herausragenden Reputation des potenziellen Übernehmers oder allfälliger Prestigegründe.

 

Was spricht dafür?

Das Exklusivverfahren bietet unseren Mandanten zudem klare Vorteile: Zusätzlich zu ihnen und uns als M&A-Berater ist – nebst dem potenziellen Käufer – niemand sonst in den Verkaufsprozess eingeweiht.

Dadurch ist im Rahmen des Unternehmensverkaufs ein hohes Mass an Vertraulichkeit garantiert.

Gleichzeitig ermöglicht uns dieses Vorgehen, das Projekt „Firma verkaufen“ in der Regel relativ schnell umzusetzen.

 

Was dagegen?

Aber es gibt auch Nachteile.

Vor allem der fehlende Käuferwettbewerb verunmöglicht unseren Kunden, den eigentlichen Marktwert zu testen und die Firma verkaufen zu können.

Andere Angebote, die sowohl preislich als auch von den Rahmenbedingungen her besser die Zielvorstellungen abdecken würden, werden unter Umständen nicht genutzt.

Parallelverfahren

Bei Parallelverfahren führen wir gleichzeitig Verhandlungen mit einem eng ausgewählten Kreis potenzieller Käufer.

Zusatzinfo Parallelverfahren

 

Verkaufsprozess: Ablauf

Dabei wird durch uns eine vordefinierte Anzahl geeigneter Kandidaten identifiziert.

In Absprache mit dem Verkäufer kontaktieren wir diese getrennt voneinander.

Im Laufe der Zeit bleiben zwei bis drei potenzielle Käufer übrig.

Aus ihnen wählen wir im im Verkaufsprozess nun jenen Bieter für die Schlussverhandlungen aus, der mit seinem Angebot die Vorstellungen unserer Mandanten, die Firma verkaufen zu können, am besten abdeckt.

 

Vorteile

Auf diese Weise ist es wahrscheinlicher, dass der Kaufpreis höher ausfallen wird als im exklusiven Verfahren. Zudem ist die Vertraulichkeit bis zu einem gewissen Grad gewährleistet.

 

Nachteile

Gegenüber den Eins-zu-eins-Gesprächen werden interne Unternehmensdaten jedoch vorgehensbedingt breiter gestreut.

Bieterverfahren

Das durch uns sorgfältig überwachte Bieterverfahren gibt dem Verkäufer weitgehend die Kontrolle über Eckpunkte wie Zeitplan, Mindestpreis und allgemeine Bedingungen. 

Zusatzinfo Bieterverfahren

 

Ablauf

Zum Bieterverfahren laden wir einen (grösseren) ausgewählten Kreis potenzieller Käufer ein als beim Parallelverfahren.

Bei diesem Verkaufsprozess geht es darum, den Wettbewerbsdruck hoch zu halten.

Dadurch erzielen unsere Mandanten einen besseren Transaktionspreis, als es unter Umständen bei den beiden anderen Verfahren möglich wäre.

 

Weshalb?

Der Vorteil dieses Vorgehens beim Unternehmensverkauf liegt in der grösseren Transparenz über das Angebot am Markt und einem möglichst attraktiven Verkaufspreis.

 

Weshalb nicht?

Nachteilig ist, dass der Markt in der Breite von der Absicht, die Firma verkaufen zu wollen, erfährt.

Kaufinteressenten eruieren

 

Das Verkaufsvorhaben steht und fällt mit der Auswahl der richtigen Interessenten.

 

Potenzielle Käufer können grundsätzlich strategische Investoren, private Interessenten oder Finanzinvestoren sein.

In dieser frühen Phase des Unternehmensverkaufs sollte die Suche nach potenziellen Käufern eher als Brainstorming denn als technische Abhandlung von Eckdaten verstanden werden.

Mit dieser Vorgehensweise haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht.

Ideenreich, kreativ und offen

 

Wir achten darauf, dass die Auswahl der Kaufinteressenten also möglichst ideenreich, kreativ und offen gehalten ist.

Die Long List führen wir ständig nach und beginnen, die potenziellen Kaufinteressenten sukzessive zu priorisieren.

Danach erstellen wir, in Absprache mit dem Unternehmer oder der Unternehmerin, eine detaillierte Short List.

Diese beinhaltet geeignete Käufer, die in der nächsten Phase des Unternehmensverkaufs angesprochen werden. Das Ziel muss in jedem Fall sein, jene Kaufinteressenten zu eruieren, an die unsere Auftraggeber ihre Firma verkaufen möchten.

Kontakte herstellen
und Gespräche vertiefen

 

Sofern alle bisherigen Schritte fundiert vorbereitet worden sind, kontaktieren wir die potenziellen Kaufinteressenten auf der Short List nach einer vordefinierten Reihenfolge.

 

Damit wird gleichzeitig klar, dass der Schritt nun nicht mehr rückgängig zu machen ist.

Die Ansprache beginnt üblicherweise mit einem ersten Anruf durch uns an einen geeigneten Entscheidungsträger. Also entweder an den Unternehmer selbst, in anderen Fällen an den Präsidenten des Verwaltungsrats oder, in grossen Unternehmen, fallweise an den Group CEO.

Auf dieser Basis findet ein erstes Gespräch und Kennenlernen statt. Dabei schauen wir, ob ein generelles Interesse am anonym vorgestellten Unternehmen besteht.

Strukturierte Information

Ist das Interesse grundsätzlich vorhanden, überlassen wir unserem Ansprechpartner ein anonymes Kurzprofil (Teaser).

Sofern der potenzielle Käufer unverändert interessiert ist, erhält er nach der Unterzeichnung einer Geheimhaltungserklärung das ausführliche Information Memorandum.

Damit bekommt er auch Auskunft über den Namen des zum Verkauf stehenden Unternehmens.

Nun ist der angestrebte Unternehmensverkauf „offiziell“, und „man“ weiss nun, dass der Unternehmer seine Firma verkaufen möchte.

Due Diligence leiten

 

Die Due Diligence als wichtige Entscheidungsbasis für die Preisgestaltung.
 

 

Unser Auftraggeber oder unsere Auftraggeberin kennt sein bzw. ihr Unternehmen selbstverständlich von Grund auf.

Sie wissen um die Stärken und kennen die Schwächen. Und sie sind sich in der Regel bewusst, welches Optimierungspotenzial grundsätzlich vorhanden ist oder wäre.

Daher ist es den Kaufinteressenten selbstverständlich ein Anliegen, sich ein möglichst ebenso umfassendes Bild des Unternehmens zu machen.

Um dies in einem professionell geführten Rahmen zu ermöglichen, übernehmen wir es, die Due Diligence zu organisieren und verkäuferseitig zu leiten.

Physischer oder virtueller Datenraum

 

Die ausführlichen Analysen, Berichte und Auswertungen bereiten wir, zusammen mit unseren Mandanten, in strukturierter Form auf.

Im Vorfeld der Dateneinsicht erwarten wir von den Interessenten sogenannte Anforderungslisten.

Darin führen die potenziellen Käufer auf, welche Informationen zu den Themenbereichen Finanzen, Geschäftsmodell, Strategie, Risiken und Wertsteigerungspotenziale, Personal, Markt, Recht und Steuern, Umwelt oder IT sie zu untersuchen wünschen.

Im Nachgang dazu stellen wir den Datenraum bereit. Dieser wird entweder physisch in einem unserer Konferenzzimmer eingerichtet. Oder wir stellen die Unterlagen über einen digitalen Datenraumanbieter bereit (was heute gelebte Praxis ist).

Danach laden wir die Kaufinteressenten anhand einer verbindlichen Ablaufstruktur zur Dateneinsicht ein, damit sie prüfen können, ob sie die Firma kaufen möchten.

 

Exkurs Vendor Due Diligence

Die verkäuferseitige Due Diligence (Vendor Due Diligence) bildet eine wertvolle Basis, um als Verkäufer den Blick für das eigene Unternehmen zu schärfen und gut vorbereitet in die anstehenden Verkaufsverhandlungen einzusteigen.

 

Vendor Due Diligence als wichtige Argumentationsbasis

Eine verkäuferseitige Due Diligence ist zwar prima vista vielleicht ungewöhnlich. Dennoch spricht einiges für eine solche Prüfung.

Ein wesentlicher Vorteil besteht darin, dass der Unternehmer oder die Unternehmerin besser auf den anstehenden Verkaufsprozess vorbereitet ist. Dadurch können Unsicherheiten in den Verhandlungen oder Überraschungen im Verlauf der Verkaufsgespräche weitgehend vermieden oder allenfalls ganz ausgeschlossen werden.

Der Wissensvorsprung über das eigene Unternehmen nimmt dadurch nochmals massgeblich zu. Gleichzeitig wird der Blick geschärft: Man betrachtet nun das Unternehmen mit den Augen des potenziellen Käufers, nimmt wahr, was verbessert werden sollte, und stellt somit fest, mit welchen Argumenten die eigene Verhandlungsposition gestärkt werden kann.

Dazu kommt, dass der Verkaufsprozess mit einer Vendor Due Diligence deutlich gestrafft wird. Insbesondere im Auktionsverfahren, einer Besonderheit des Unternehmensverkaufs, werden die Interessenten gleich zu Beginn der Prüfungsphase auf dasselbe Informationsniveau gehoben, so dass die käuferseitigen Prüfverfahren in der Regel kürzer ausfallen dürften.

Auch hinsichtlich der Finanzierung kann der Prozess schneller vorangetrieben werden, da sich die Kredit- oder Kapitalgeber schon relativ früh an den Ergebnissen der Vendor Due Diligence orientieren können.

 

Eine gute Verkaufsposition einnehmen

Zudem kann so das Ziel, das Unternehmen in eine gute Verhandlungsposition zu bringen und auf den Übergabeprozess optimal vorzubereiten, erreicht werden.

Im Weiteren werden durch das Prüfverfahren allfällige Risiken (die insbesondere aus Käufersicht als solche eingeschätzt werden) hervorgehoben und transparent gemacht. Für den Eigentümer ergibt sich dadurch die Chance, bereits in den Vorbereitungsarbeiten nach geeigneten Massnahmen zu suchen.

Beispielsweise können auf diese Weise Reportings und Planzahlen rechtzeitig auf ihre Plausibilität hin überprüft werden, so dass allfällige Differenzen bekannt sind, bevor die Verkaufsdokumentation erstellt ist oder die Verhandlungen begonnen haben.

Sollten demgegenüber Anpassungen während des eigentlichen Verkaufsprozesses nötig werden, würde dies in der Regel für erhebliche Verunsicherung sorgen, was sich wiederum im Kaufpreis niederschlagen könnte.

Für weiterführende Informationen insgesamt zur Due Diligence, insbesondere aber auch zur Vendor Due Diligence: Vendor Due Diligence beim Unternehmensverkauf.

Verhandlungen führen
Signing/Closing organisieren

Die Kernpunkte in diesen abschliessenden Gesprächen drehen sich um die vertragliche Feinarbeit und um Garantien und Gewährleistungen.
Daher ist es wichtig, dass wir uns in den jeweils anderen Verhandlungspartner hineindenken.

Es geht darum, die Ziele und Vorstellungen des künftigen Käufers zu erahnen, zu erfragen und zu definieren. Um danach gemeinsam eine Lösung zu finden, die ein für beide Seiten ideales Ergebnis ermöglicht.

Denn letztlich ist es beim Unternehmensverkauf entscheidend, dass beide Seiten die Gewissheit haben, unter dem Strich den richtigen Entscheid getroffen zu haben. Zum Wohl des Unternehmens.

Verhandlungen, Angebot, Signing und Closing

 

Je nach Komplexität der Transaktion und dem Stand der bereits vereinbarten Punkte variieren Dauer und Intensität der Vertragsverhandlungen wesentlich.

Die Kernpunkte in diesen Gesprächen drehen sich um den Kaufpreis und die damit verbundenen Garantien und Gewährleistungen. Dabei ist es wichtig, sich in den jeweils anderen Verhandlungspartner hineinzudenken und dessen (bisher nicht oder nur ansatzweise geäusserten) Ziele und Vorstellungen zu erahnen.

Denn letztlich geht es darum, dass beide Seiten das Gefühl haben, unter dem Strich (jeder und jede auf seine bzw. ihre Art) mehr gewonnen als aufgegeben zu haben.

Hier ist es ausserordentlich wichtig, über ein ausgeprägtes Geschick im Verhandeln zu verfügen. Der M&A-Berater bereitet seinen Mandanten deshalb intensiv auf diese Gespräche vor. Dabei ist es zentral, dass die Bereitschaft bis zum Schluss besteht, Kompromisse zu suchen.

Zudem muss die Verhandlungsstrategie offen und ehrlich und von Respekt dem jeweiligen Verhandlungspartner gegenüber erfüllt sein.

Empfehlenswert ist in diesem Zusammenhang auch, ein paar Grundsätze zu beachten:

  • Die Probleme sind von den Personen zu trennen
  • Die gegenseitigen Ziele und Interessen sind in den Vordergrund zu stellen (und nicht Positionen)
  • Es gibt weder Verlierer noch Gewinner
  • Bei allem Subjektiven sind die Gespräche an möglichst objektivierbaren Themen festzumachen

Ferner müssen auch psychologische Aspekte berücksichtigt werden: Können die Verhandlungspartner überhaupt „miteinander“, stimmt also die Chemie zwischen ihnen?

 

Verbindliches Angebot (Binding Offer)

Sind die Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen, unterbreitet der potenzielle Käufer dem Verkäufer eine Binding Offer, ein verbindliches Angebot.

Darin sind der endgültige Kaufpreis, die nötigen Garantien des Verkäufers, Klauseln zu Schlüsselpersonen, benötigte Genehmigungen (Verwaltungsrat bzw. Generalversammlung oder Kartellbehörden) und der zeitliche Rahmen bis zur Unterzeichnung des Kaufvertrags festgehalten.

Dem verbindlichen Angebot wird zusätzlich der allenfalls modifizierte Entwurf des Kaufvertrags, der nach der Due Diligence bzw. der Bewertung des Unternehmens ausgestellt worden ist, beigelegt.

 

Kaufvertrag, Signing und Closing

Im Kaufvertrag (oder „Purchase Agreement„) sind die Details der Transaktion aufgeführt. Die wesentlichen Punkte beinhalten, nebst den Vertragsparteien, die Beschreibung der Transaktion, den Kaufpreis und die Art der Begleichung, die Gewährleistungen und Garantien, Abschlussbedingungen, Schadensersatzleistungen und das Wettbewerbsverbot.

Die Unterzeichnung durch die beiden Vertragspartner wird als „Signing“ bezeichnet.

Mit dem Closing ist der Abschluss der Transaktion definitiv. Ab diesem Zeitpunkt (wenn alle Bedingungen erfüllt sind (Genehmigung der Kartellbehörden, Zustimmung des Aktionariats)) gehen das Unternehmen und damit die unternehmerische Verantwortung an den Käufer über.

Dennoch kann es vorkommen, dass Verhandlungspunkte, denen in der Vergangenheit kaum oder nur eine untergeordnete Bedeutung beigemessen worden war, nun plötzlich die gesamte Transaktion gefährden.

Dazu kann ein Vertrauensverlust kommen, der dann auch die andere Partei bewegen könnte, sich vom sicher geglaubten Deal zurückzuziehen. Um dies zu verhindern, sollten beide Seiten das Closing lange im Voraus planen und gleichzeitig ständig im gegenseitigen Kontakt stehen.

Beim Unternehmensverkauf sind faire Verhandlungen wichtig.