Käufer von Unternehmen schauen mit den Augen bzw. durch die Brille des Verkäufers, diese Perspektive sollten insbesondere die Verkäufer von Firmen vermehrt einnehmen

Erfolgreiche Käufer von Unternehmen machen das, was für sie vorteilhaft ist.

Diese Perspektive sollten – finden wir – insbesondere die Verkäufer von Firmen vermehrt einnehmen. Also mit den Augen des künftigen Eigentümers sehen lernen.

 

Mit den Augen des Käufers

Der Unternehmensverkauf zählt in aller Regel zu den einschneidenden und prägenden Erfahrungen im Leben jedes Unternehmers und jeder Unternehmerin.

Denn es geht häufig um ihr eigentliches Lebenswerk.

Gerade deshalb ist umso wichtiger, sich zu überlegen, mit welchen Augen der künftige Eigentümer das die Firma betrachten wird. In diesem Beitrag wird erklärt, worauf die verkaufsbereiten Unternehmer achten sollten.

Eigentlich erstaunlich: Kaufen wir ein Fahrzeug der oberen Mittelklasse eines deutschen Premium-Anbieters, vergleichen wir wochen- und monatelang jedes Detail, vom Design über das Beschleunigungsvermögen bis hin zu den technischen Raffinessen.

Doch erstaunlich ist nicht etwa, dass wir die Angebote gegeneinander abwägen. Das gehört dazu.

Bemerkenswert ist vielmehr, dass woanders weniger exakt hingeschaut wird: Beispielsweise beim eigenen Unternehmen. Denn in beiden Fällen ginge es darum, mit den Augen des künftigen Eigentümers zu sehen.

Beim Kauf eines Autos machen wir es, beim Verkauf des eigenen Betriebs nicht – mit erheblichen Auswirkungen.

 

Unternehmensverkauf professionalisieren

Im Rahmen einer Studie gaben rund drei Viertel der befragten Unternehmer an, in den letzten Jahren eine oder gleich mehrere Transaktionen abgebrochen zu haben.

Aus Sicht der potenziellen Eigentümer kommen klare Kriterien zum Tragen:

Die Aufdeckung ungeahnter Risiken (die sich wiederum im Kaufpreis niederschlagen),

Die fehlende Einigung über vertragliche Details (letztlich ebenfalls eine kaufpreisrelevante Thematik),

Die unzureichende Vorbereitung des Verkäufers (die als Zusammenfassung der soeben genannten Punkte zu sehen ist).

 

Übergabe des Unternehmens sorgfältig planen

Überhöhte Kaufpreisvorstellungen sind bei den Eigentümern kleinerer und mittelgrosser Firmen eine durchaus bekannte Erscheinung.

Viele Unternehmer sehen in ihrem Lebenswerk einen hohen Wert, den aber aus objektiv-sachlichen Gründen niemand zu zahlen bereit ist.

 Was ist also zu tun, um einen Verkauf erfolgreich zu gestalten?

Es kann sich lohnen, für einmal die gewohnte Perspektive zu verlassen und sich in die Gedanken der potenziellen Inhaber hineinzuversetzen: Worauf legt der Käufer tatsächlich wert? Was ist ihm speziell wichtig? Weshalb genau ist er überhaupt am Unternehmen (oder an bestimmten Teilen daraus?) interessiert? Und wie passt das Unternehmen in die strategischen Überlegungen des Käufers?

Erfolgreiche Erwerber haben eine Strategie, und sie verfügen über eine klare Vorstellung, wie diese umgesetzt werden kann. Daraus ergibt sich eine innere Logik, wenn es darum geht, die passenden Zielunternehmen auszumachen. Erfahrene Käufer gehen nicht einfach mal so auf Shopping-Tour. Sondern sie wissen exakt, was sie suchen und welche Eigenschaften ihnen und ihrem Unternehmen den wesentlichen Mehrwert ermöglichen. Und sie überprüfen gleichzeitig das Entwicklungspotenzial des Neuerwerbs.

Sie entwickeln somit eine feste Annahme, aus der hervorgeht, inwiefern und durch welche Massnahmen beide (ihr eigenes und das zu erwerbende) Unternehmen an Wert gewinnen können. Interessant ist in diesem Zusammenhang, dass nach Untersuchungen 90 Prozent der gelungenen Transaktionen auf diesen Voraussetzungen basieren.

Und was dazu kommt und einen weiteren Baustein ihres Kauferfolgs darstellt: Sie planen die Übernahme sorgfältig und ziehen ihre Experten bei. Gleichzeitig wird festgelegt, was genau übernommen wird und wie die Unternehmen oder Teile daraus zu integrieren sind.

 

Sich gut verkaufen

Die erfahrenen Käufer machen also genau das, was für sie vorteilhaft ist. An dieser Vorgehensweise sollten sich beim Unternehmensverkauf vor allem auch die Unternehmer orientieren. Oder, um es mit den Worten der Kunstfigur Wilson – leicht abgeändert – zu sagen:

„Wenn man sich schlecht verkauft, werden andere profitieren.“

 

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